Je rencontre parfois des entrepreneurs qui ont de la difficulté à se présenter en public sans se mettre à bégayer, trembler et avoir l’air fou. Ces gens sont typiquement des introvertis. Mais je rencontre aussi bon nombre d’entrepreneurs qui n’ont jamais conçu le réseautage d’affaires comme sous le regard d’une entreprise de séduction qu’on doit organiser de manière stratégique pour qu’elle soit performante.

Personnellement, je donne des cours en vente à des gens que je rencontre dans des cafés Internet ou lors de soirées d’affaires. Souvent, ces gens ont entendu parlé de moi parce que je suis très présent sur les réseaux sociaux. Ça me donne une longueur d’avance comme on dit pour mieux communiquer mon message, c’est-à-dire mon pitch de vente. J’ai aussi ciblé un territoire (la ville de Québec) et même deux quartiers (St-Roch et Université Laval). J’ai aussi ciblé le profil de ma clientèle: ce sont généralement des jeunes hommes 25-35 ans, juste assez matures pour être capables de gérer des employés, qui sont particulièrement débordés et qui ont besoin de soutien pratico-pratique pour faire croître leur entreprise. Ces gens travaillent 80 heures par semaine et ils sont plus facilement rejoints en après-midi la semaine via Skype ou dans des cafés que nul part ailleurs.

Je viens de vous révéler ce qui est le portrait-type de mon public et mon territoire de vente (espace/temps). Voilà le genre de chose que fait généralement un spécialiste du marketing s’il sait de quoi il parle. Mais il ne faut pas s’arrêter là. Il faut aussi se donner des objectifs précis à atteindre et compter sur un bon outil de mesure.

Je mesure personnellement mon taux de réussite lors des rencontres d’affaires au nombre de poignée de main que j’ai serrée dans la soirée en faisant un lien de confiance fort menant à un second contact positif. Je nomme ça : « la poignée de main qui mène au succès ». Pour ce qui est du réseautage sur le Web, j’en calcule la performance au nombre de réponses que je reçois par courriel directement adressées à mon site www.coachingdevente.com ou via messagerie privée. Personnellement, j’opte pour le mode de communication par courriel qui me permet de répondre plus efficacement, rapidement et de garder des traces pour mes archives et mes statistiques.

Une fois la mesure trouvée, il faut « attaquer » le terrain. Pour se faire, je suggère aux entrepreneurs de modéliser le terrain de vente (l’espace-temps du moment du réseautage) et de clarifier comment ils vont se positionner durant ce moment. Donnons un exemple précis: un homme d’affaires spécialisé en mode vestimentaire veut convaincre trois investisseurs de se joindre à sa compagnie en l’espace de 10 rencontres d’affaires 5@7. Sa cible est claire. Son objectif est précis. Maintenant, c’est à lui d’augmenter la qualité de son approche, de faire du suivi de ses contacts et de traîner sur lui un petit calepin pour noter les coordonnées de ses contacts.

S’il a bien modélisé (visionné) son environnement de réseautage, il sait par exemple que les organisateurs peuvent lui présenter quelques grands noms présents à la soirée. Il sait aussi comment s’habiller. Il a prévu le coup en regardant les photos des événements passés. Il a aussi pris en note le nom des investisseurs qu’il veut séduire, leur photo et a fait un profil général de ce que ces gens recherchent. Cherchent-ils à diversifier leur portefeuille d’investissement ou veulent-ils tout risquer dans une innovation récente?

Cet entrepreneur sait aussi que le lieu dans lequel il se situe comporte des zones plus propices que d’autres à la discussion. Il sait que les femmes aiment généralement qu’on leur complimentent sur leur ressenti, alors que les hommes préfèrent parler en terme moins intimes et plus directs. Si on caricature, on peut dire que les femmes d’affaires n’ont pas de gêne à parler de leur manière personnelle de gérer travail et famille alors que des hommes typiquement « businessman » éviteront de parler trop longuement de leurs enfants. Si on caricature encore, on pourrait dire que les plus jeunes aiment ce qui est nouveau et dynamique et qu’ils sont plus frileux que les entrepreneurs plus expérimentés qui n’ont aucune gêne à blaguer avec des inconnus pour mieux entrer en conversation. Ce sont là des prototypes de personnes d’affaires. Bien entendu, les gens ne sont pas comme ça dans la vraie vie, ils sont plus nuancés.

Notre entrepreneur sait aussi qu’il doit apprendre par cœur 90 secondes d’un pitch de vente contenant de 2 à 5 mots-clés très précis décrivant de manière exacte ce qu’il vend.

Finalement, pour être bien efficace lors du réseautage, l’entrepreneur aura fait une analyse statistique des meilleurs lieux pour livrer son message et il refera cette analyse une fois par année au besoin, pour comparer ses performances d’année en année.

Pour en apprendre plus sur le réseautage d’affaires, consultez-moi!

À voir aussi:

• Réseaux d’affaires de la ville de Québec (statistiques)
• Réseautage d’affaires (SlideShare)

Conférence de :Laurent Marcoux de http://www.coachingdevente.com pour la formation des représentants en vente sur le thème de la communication pour le réseautage d’affaires lors des soirées d’affaires, repas d’affaires et meetings.

1. 1. Réseautage d’affaires Tous droits réservés: Laurent Marcoux, Québec, Qc., Canada, 2015.

2. 2. Clarifier les objectifs • Quel est le but de mon activité de réseautage? • Quel est mon territoire de vente (espace/temps)? • Comment rejoindre qui? – Quand? – Où?

3. 3. Modéliser le réseau en miniature

4. 4. Réseautage « labyrinthe »

5. 5. Canal indirect vers un réseau existant $

6. 6. Bouche-à-oreille Notoriété Réputation

7. 7. Social engineering

8. 8. Système économique et d’influence sociale $ $

9. 9. Dans la pratique 1. Définissez un budget « réseautage » 2. Préparez le matériel (cartes d’affaires, vêtements) et prévoyez le transport à l’avance 3. Apportez un calepin et notez les contacts des gens à qui vous parlez 4. Payez des verres et des repas 5. Invitez vos contacts à un dîner d’affaires

10. 10. Votre meilleur ami

11. 11. Quelques trucs • Restez proche des endroits où les gens font des transactions (vont chercher de la nourriture, vont payer, sortent fumer une cigarette) • Donnez-vous un nombre de mains à serrer dans la soirée • Connaissez le nom des organisateurs et demandez-leur de vous présenter le staff

12. 12. Quelques trucs • Sachez vous vendre en 90 secondes avec un pitch de vente efficace • Ne parlez pas de vos problèmes, parlez de vos succès • Tout le monde veut savoir si vous avez des clients même si vous n’en avez aucun • Tout le monde veut savoir si vous faîtes plus d’argent qu’eux inconsciemment ou non

13. 13. Quelques trucs • Placez-vous physiquement dans un espace qui permet à d’autres de se coller à vous • Évitez les endroits bruyants • Ne parlez pas d’affaires aux toilettes, personne n’est là pour ça! • Faîtes des blagues pour détendre l’atmosphère • Évitez de toucher les gens et de les bousculer

14. 14. Faîtes du suivi! Recontactez vos contacts dans les 48 heures!

15. 15. Besoin d’augmenter votre réseau de contacts? Consultez Laurent Marcoux au: CoachingDeVente.com Tous droits réservés: Laurent Marcoux, Québec, Qc., Canada, 2015.