Le bon vieux truc de vente de répéter et rephraser le message

Répéter et rephraser un même message publicitaire bien construit et éprouvé auprès d’une clientèle cible lors d’un focus group permet à l’auditeur de mieux assimiler le message.

Le contexte d’interception du message influence grandement sur la manière dont le message est capté et enregistré à mémoire à long terme. De plus, l’apprentissage par répétition est mieux souvenu si le message contient des éléments qui ont une interaction entre eux, ce qui permet l’élaboration. Pour que votre spectateur fasse « Quoi? » et qu’il s’intéresse au message, vous devez aussi inclure un élément bizarre.

Les éléments visuels sont mieux mémorisés. Et l’audio-visuel est très bien mémorisé en général. C’est pourquoi les vidéos sont un format publicitaire idéal.

Des expériences en sciences cognitives ont démontré que les sujets portaient plus attention à des images qui ne faisaient pas de sens ensemble et qu’ils se souvenaient mieux d’images qui interagissaient ensemble.

La mémorisation de publicité est aussi fortement influencée par la question posée lors du sondage. Ainsi, il faut faire attention, lorsqu’on teste ses pubs, à utiliser un ton et des mots neutres dans l’énoncé de sa question.

Cette technique de répétition et rephrasage du message est aussi vraie lors de la vente en face-à-face. Répéter et rephraser un message d’une autre manière facilite l’encodage. Par exemple:

  • « J’aimerais une voiture de couleur rouge.
  • Vous voulez une voiture rouge?
  • Oui, rouge.
  • Je peux vous diriger vers la section des voitures rouges. Souhaitez-vous un rouge foncé ou un rouge vif?
  • Un rouge vif.
  • Bon, j’ai une voiture rouge vif, très sportif comme look. Ça devrait vous plaire… Vous voulez bien une voiture rouge sportif?
  • Oui, une voiture sport. Rouge. Ça me ressemble comme style.
  • Parfait, suivez-moi… »

SOURCE

Sciences cognitives – Université Laval 2015

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