La stratégie de vente, c’est pourquoi je suis consulté

Je parle peu de stratégie de vente sur ce blogue. Je traite du sujet de manière superficielle. La raison est simple: si j’en dévoile trop, j’enseigne à mes compétiteurs comment m’attaquer!

Mon école de pensée par rapport à la concurrence pourrait se résumer par la phrase: « couper l’herbe sous le pied à la compétition ». Je m’explique…

Trois livres sur la stratégie

Avant de vous parler de ma manière de concevoir la compétition, j’aimerais vous présenter trois livres exceptionnels sur le thème de la stratégie. Je pense que le meilleur livre de stratégie au monde, c’est L’Art de la guerre de Sun Tzu. (Si vous cherchez un peu sur le Web, vous pourriez trouver une version PDF gratuite du livre.) Un autre excellent livre que je conseille fortement sur le sujet, c’est The Book of Five Rigns de Miyamoto Musashi. (Je vous invite à écouter l’audiolivre disponible présentement sur Youtube.) Enfin, si vous cherchez un livre d’affaires intéressant, consultez La Stratégie Océan Bleu de Chan Kim W., un livre brillant, mais que je trouve un peu simpliste.

Qu’est-ce qu’un concurrent?

Ces trois livres m’ont appris beaucoup de ce que je sais de la stratégie et de la manière dont on doit fonctionner par rapport à la concurrence. J’entends ici le mot « concurrence » au sens le plus large possible où est concurrent à l’entreprise tout ce qui nuit à son progrès et à sa survie comme par exemple: une organisation concurrente à la votre, un produit concurrent, un service concurrent, un client devenu un client toxique ou votre propre personne ou vos employés qui nuisent à votre propre organisation.

Notez que bien souvent l’entrepreneur est son pire ennemi!

Qu’est-ce que l’école « couper l’herbe sous le pied »?

Mon expérience m’enseigne que la méthode la plus efficace pour nuire à la compétition, c’est de la devancer par l’innovation au sens de « meilleure manière de procéder ». Je veux dire que pour devancer la compétition, on doit développer en entreprise ce qui est bien nommé par les anglophones: « a book of best pratices » (un livre des meilleures pratiques).

Ce document que vous devriez garder top secret est hautement important puisqu’il contient vos apprentissages sur :

  • Les technologies actuelles et prévues dans le futur;
  • Les ressources actuelles et prévues dans le futur;
  • Les bonnes pratiques en terme de politiques d’entreprise;
  • Votre positionnement par rapport à ces bonnes pratiques;
  • Votre stratégie pour améliorer votre positionnement;
  • Etc.

Ce genre de livre devrait aussi inclure quelques recommandations au sujet de:

  • La manière habituelle d’opérer de vos concurrents;
  • L’altitude de votre concurrent par rapport à vous-mêmes (est-il bien positionné ou non pour vous nuire à l’instant présent?);
  • Les outils de veilles concurrentielle et technologique.

Pour couper l’herbe sous le pied à votre concurrent, vous devriez savoir les meilleures pratiques adoptées dans votre organisation. Vous devriez recruter ceux qui appliquent ces meilleurs pratiques et vous devriez mettre à jour un « livre des meilleurs pratiques » et faire de la veille (monitoring).

En faisant cela, vous devriez être capable de prédire les moments où votre concurrent sera dangereux selon votre espace-temps de vente. Vous pourrez donc lui barrer le chemin à des moments précis et obtenir un maximum d’impact avec un minimum de dépenses.

Si la question de la stratégie en entreprise vous intéresse, sachez que je ne publie pas présentement sur le Web mon savoir-faire sur la stratégie et qu’il est nécessaire de me consulter pour obtenir mon cours sur le sujet. Je suis bien entendu spécialisé dans la stratégie de vente. Contactez-moi au besoin!

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